Sprzedaż okien przez internet? Oczywiście!

Myśląc o sprzedaży okien, drzwi czy bram, pewnie nie traktujemy Internetu jako decydującego źródła przychodów. Tymczasem rola sieci w ścieżce zakupowej digital customera zainteresowanego trwałym wyposażeniem domów i mieszkań jest bardzo istotna. Jaką przyjąć strategię, aby maksymalnie wykorzystać potencjał internetu?

Polska jest europejskim liderem w produkcji drzwi i okien. Według Centrum Analiz Branżowych, w ciągu ostatnich 4 lat produkcja stolarki budowlanej w naszym kraju wzrosła o 24%. Chociaż blisko połowa z 23,4 milionów okien i drzwi trafia na eksport, drugie tyle pozostaje na polskim rynku. Nic dziwnego, ponieważ podaż na stolarkę budowlaną, a także ogrodzenia i bramy się zwiększa. W samym 2017 roku pojawiło się na rynku pierwotnym o 9% więcej nieruchomości, niż rok wcześniej. Poza tym, według danych GUS, Polacy budują najwięcej domów jednorodzinnych od 8 lat. W roku 2017 było to 90 tysięcy inwestycji.

Jaką rolę odgrywa internet, a jaką mógłby?

Zdecydowanie potencjał internetu w sprzedaży stolarki budowlanej nie jest w pełni wykorzystany. Jak wskazują najnowsze badania, tylko 21% Polaków kupujących online deklaruje, że kupiło materiały budowlane i wykończeniowe przez internet. W porównaniu do takich branż, jak odzież czy nawet produkty spożywcze, wydaje się, że to niski odsetek. Nie oznacza to jednak, że sieć nie może być efektywnym kanałem sprzedaży dla producentów okien, drzwi czy bram.

Dopóki operatorzy komórkowi  nie rozpowszechnili sprzedaży przez internet, która umożliwiała zakup telefonu i podpisanie umowy za pośrednictwem kuriera bez potrzeby odwiedzenia salonu firmowego, dostawcy usług telekomunikacyjnych po macoszemu traktowali ten kanał zakupu. Internet służył przede wszystkim do przedstawienia oferty, ewentualnie doładowania prepaida. Obecnie trudno sobie wyobrazić, aby nie można było zamówić telefonu z abonamentem czy telewizji cyfrowej online – stało się to standardem.

Co ma wspólnego branża telekomunikacyjna ze stolarką budowlaną? Research producentów okien, drzwi czy bram wskazuje na to, że – podobnie jak niegdyś branża telekomunikacyjna – nie w pełni wykorzystują potencjał sieci.

Wizerunek marki

Budowanie marki w digitalu – nawet, jeśli jest ona już zakorzeniona na rynku i “z nazwy” znana konsumentom – powinno bazować na trzech podstawowych czynnikach. Są to:

Większość z nas kupuje emocjami. Nie oznacza to jednak, że wartość merytoryczna nie ma znaczenia! Istotnym jest takie przedstawienie unikalności produktu i opowiedzenie o jego walorach, aby uruchomić pozytywne skojarzenia i stworzyć relację z klientem.

Aby uporządkować wiedzę i pożądane przez nas skojarzenia z brandem, w Novem stosujemy piramidę marki i dobór archetypu. Pozwala to stworzyć wybrać efektywne sposoby na werbalizację i wizualne przedstawienie cech marki.

Przykładowo archetypem, który najlepiej współgra z produktami takimi jak okna, drzwi czy bramy jest Opiekun. Spełnia niewypowiedziane potrzeby konsumentów i dotyka zagadnień, które kojarzone są z bezpieczeństwem i budowaniem przyszłości. Okna i drzwi tworzą Dom – przestrzeń, w której spędzamy czas z rodziną i przyjaciółmi, nasz azyl. Ich jakość i estetyka znacząco wpływa na nasz komfort i poczucie bezpieczeństwa. Warto pamiętać, że bardzo ważnym elementem dbania o wizerunek marki o archetypie Opiekuna jest prowadzenie takiej komunikacji, aby odpowiadać na potrzeby konsumenta – dzielić się z nim wiedzą, budować zaufanie.

Oczami digital customera

Przy wyborze okien, drzwi czy bramy kwestie estetyczne to tylko jedna strona medalu. Drugą stanowią parametry techniczne, które dla przeciętnego klienta powinny być odpowiednio wyjaśnione i przedstawione w zrozumiały sposób.

W ciekawy sposób swoją ofertę prezentuje brytyjski producent drzwi Deuren. Opisy techniczne ograniczone są do minimum, w pierwszej kolejności komunikaty skupiają się na pokazaniu wariantów estetycznych i przykładowych projektów, nie przytłaczają specjalistycznymi szczegółami. Te oczywiście także znajdują się na stronie, jednak z dokładnymi objaśnieniami, które ułatwiają wybór, a nie wzbudzają poczucia zagubienia.

Dotarcie do digital customera – punkty styku z marką

Jeśli marka nie prowadzi zintegrowanych działań marketingowych, przeciętny konsument będący na ścieżce zakupowej styka się z nią 8 razy. Chociaż może się to wydawać całkiem dużo, warto wziąć pod uwagę fakt, że dotyczy to także naszej bezpośredniej konkurencji. Z tego powodu, warto popracować nad strategią, która zwiększy ilość naszych punktów styku z klientem. Z naszego doświadczenia wynika, że przemyślane działania marketingowe mogą zwiększyć tę liczbę do nawet 32 razy.

Jak widać, ścieżka digital customera jest długa i kręta, a po drodze ma wiele przystanków. Powinniśmy zadbać o to, aby w większości z nich spotykał komunikat naszej marki. Nie może to być jednak zwykły komunikat – ważne, aby był możliwie najbardziej spersonalizowany i odpowiadał aktualnemu etapowi, na jakim znajduje się klient. Czy poszukuje on informacji ogólnych czy bardziej specjalistycznych? Chce się dowiedzieć, czy lepsza dla niego będzie brama dwuskrzydłowa czy przesuwna? Okna z trzema czy dwoma szybami? Drzwi aluminiowe, stalowe czy drewniane? Na co zwrócić uwagę, jeśli zależy nam na wyciszeniu wnętrza, a na co, jeśli na zwiększonym bezpieczeństwie?

O co warto zadbać?

Strona www. jest doskonałym miejscem do umieszczenia odpowiedzi na te wszystkie pytania – krótkie poradniki, przystępne opisy produktów i mini encyklopedie, objaśniające, w jaki sposób np. funkcjonują poszczególne elementy bram czy zamków. Im lepiej będą one dopasowane do aktualnych wymogów SEO, tym lepiej. Ciekawe treści mogą posłużyć także do zasilenia contentu naszego fanpage’a.

Warto sięgać po różne nowatorskie rozwiązania techniczne. Kreator produktu, który pozwala na zobaczenie drzwi czy bramy w wybranym kolorze, o konkretnym wzorze oraz nałożenie ich na zdjęcie budynku czy ogrodu to bardzo pomocny element strony, wzbogacający doświadczenie zakupowe. Tego typu kreatory w formie aplikacji wykorzystują producenci mebli jak IKEA, czy farb – Dulux, Śnieżka.

Jednym z pierwszych punktów styku klienta z marką jest wyszukiwarka. Warto wykorzystywać wszystkie możliwości kampanii SEM: zadbać o dopasowane nagłówki, rozszerzenia linków, optymalizację pod lokalizację konsumenta. Im więcej wiemy o kliencie, tym lepiej możemy dostosować do niego komunikat – powracać z targetowanym displayem, jeśli odwiedził naszą stronę z konkretnym produktem, podpowiadać mu rozwiązania z naszej oferty, które odpowiadają na jego potrzebę (np. okna PCV w kolorze wenge). Na kreacjach warto umieszczać elementy, które skutecznie zwracają uwagę klienta – np. zniżkę na produkt, którego podstronę odwiedził, komunikaty “fear of missing out” – o ostatnich dniach promocji w jego lokalizacji etc.

Przykładowe reklamy targetowane

Nasz klient jest także oczywiście w sieciach społecznościowych. Dlatego należy wykorzystać Facebooka i Social Ads. Serwis ten oferuje wiele interaktywnych i zwracających uwagę użytkownika formatów reklamowych, które dobrze wykorzystane, efektywnie wpłyną na zwiększenie świadomości marki i sprzedaż.

Nieoczywista droga do sukcesu

Z naszej praktyki wynika, że korzystanie z sieci afiliacyjnych umożliwia dotarcie do digital customera zainteresowanego stolarką budowlaną i wykończeniem mieszkania w różnych zakątkach internetu – na blogach poświęconych tematyce wnętrzarskiej czy budowlanej, w serwisach branżowych dla pasjonatów i osób poszukujących okazji. Portale rabatowe i serwisy tematyczne to także dobre miejsce do stosowania dobrych praktyk content marketingowych. Czyli przykładowo umieszczania nienachalnych sponsorowanych wpisów odpowiadających na pytanie “jak wybrać bramę wjazdową”, “na co zwrócić uwagę przy wyborze okien dachowych” etc.

Każdy z powyższych punktów styku posiada swoją specyfikę, a tę można odpowiednio wykorzystać. Szansę można także zaprzepaścić i oddać pole konkurencji, która od tego momentu pokieruje digital customera już swoimi torami. Linie kreatywne, copy, mediaplan i dopasowanie budżetów, muszą mieć korzenie w nadrzędnej strategii dotyczącej marki – tego, jaki jest jej charakter i najważniejsze wartości. Otwarcie się na digital przez producentów stolarki budowlanej pozwala wykorzystać potencjał sprzedażowy tego kanału – a jest tutaj wciąż duże pole do eksploracji.

Share Button