Co to są programy afiliacyjne?

To nowoczesny model dzielenia się kosztem pozyskania klienta przez reklamodawcę z wydawcą internetowym. Reklamodawca zamiast płacić za odsłony swoich reklam, dzieli się swoim przychodem uzyskanym od klientów skierowanych przez danego wydawcę.

Na pierwszy rzut oka, idealna symbioza. Szczególnie trafiona, gdy dopasujemy produkt do odpowiedniej, czytaj: kontekstowo powiązanej treści.
Kiedy jednak powyższy model się sprawdzi?
Niestety dla reklamodawcy zadziała on tylko wtedy, gdy inny reklamodawca/reklamodawcy nie zaproponują tym samym wydawcom lepszych warunków za sprzedaż podobnego produktu.

Ale też, co bardzo ważne, inny reklamodawca nie będzie dysponował bardziej konwersyjnym serwisem i lepszymi kreacjami reklamowymi. Lepszymi, znaczy: o lepszych wskaźnikach konwersji.

A tak naprawdę, nie muszą to być nawet produkty podobne. Przecież w serwisie finansowym równie dobrze jak kredyty hipoteczne sprzedawać mogą się ubezpieczenia komunikacyjne. A jeśli sprzedawać się będą u wydawcy ubezpieczenia, i lepiej na nich zarobi to, po co ma promować - być partnerem w sprzedaży kredytów hipotecznych?

Produkt produktowi nierówny

I tu zaczynają się schody.
Dla reklamodawcy pojawia się pierwszy dysonans poznawczy w momencie, gdy zaoferuje najlepszą na rynku (na pierwszy rzut oka) stawkę i nikt nie chce zostać partnerem w sprzedaży jego produktu.

Co może być przyczyną, że nikt nie będzie chciał być partnerem - afiliantem dużego operatora telekomunikacyjnego, który chce płacić 250 zł za każdą podpisaną umowę? Niech będzie to dla jasności i jaskrawości przykładu umowa na abonament telefonii komórkowej. Stawka 250 zł za każdą podpisaną z udziałem wydawcy umowę, wydaje się atrakcyjna.

Jak to możliwe, że inny operator płaci za taką samą umowę 200 zł i tę usługę wszyscy wydawcy internetowi chcą promować i doskonale na tym zarabiają. Czy taka sytuacja w rzeczywistości jest możliwa? Niestety tak!

Sprzedaż w internecie to zdecydowanie więcej niż - "mam produkt to teraz zrobię program afiliacyjny i będę sprzedawał przez internet". Sprzedaż w internecie to skomplikowane procesy, których tylko jednym elementem jest produkt. Aby efektywnie sprzedać w internecie cokolwiek, reklamodawca musi pochylić się nad następującymi elementami dzielącymi produkt od sprzedanego produktu: sam produkt i jego dostosowanie do sprzedaży online, landig page (serwis, w którym produkt można kupić), formularz zamówienia produktu, wsparcie sprzedaży online lub poprzez call center i na końcu, ale mające w całym procesie ogromne znaczenie- kreacje reklamowe.

Wróćmy na chwilę do naszego zdziwionego reklamodawcy - operatora telekomunikacyjnego, którego nikt nie promuje pomimo, że chciałby płacić afiliantom o 25% więcej niż konkurencja.

Nieprzygotowany produkt nie będzie się sprzedawał

Skuszeni wysoką stawką za pozyskanie każdego klienta niektórzy wydawcy internetowi uruchomili działania promocyjne operatora na swoich stronach. Działania realizowane są z wykorzystaniem zaakceptowanych przez dział marketingu kreacji. Bardzo podobnych do tych, ostatnio wykorzystanych w kampanii wizerunkowej. Duże logo i dużo informacji, jaką fajną usługę ma operator. Ci, którzy już trafili na stronę operatora, nie bardzo wiedzą co dalej, a przede wszystkim gdzie produkt mogą zamówić. Więcej, nawet nie dowiadują się, dlaczego akurat teraz i to przez internet powinni ofertę kupić. A czasu na to zbyt wiele nie ma. Może kilka sekund i może dwie odsłony.

Efekt - po tygodniu kampania już nigdzie nie jest emitowana, a operator sprzedał tylko trzy usługi (pozyskał trzech klientów). Przyczyny są łatwe do zidentyfikowania.

Średni wskaźnik CTR (stosunek ilości kliknięć do ilości emisji reklam) w kampanii wyniósł 0,1% oraz średni wskaźnik CR (stosunek wykonujących transakcję do ilości odwiedzających witrynę) 0,05%. Wyemitowanych zostało 6 mln odsłon reklam. Na stronę weszło 6000 unikalnych użytkowników i podpisane zostały 3 umowy. Wydawcy internetowi, a w zasadzie tylko trzech z nich zarobiło po 250 zł. Po tym program się zakończył.

Jednocześnie operatorzy konkurencyjni prowadzą z powodzeniem swoje działania we współpracy z wydawcami internetowymi płacąc za umowę tylko 200 zł. Dlaczego odnoszą sukces? Ponieważ są do sprzedaży online przygotowani. Posiadają dopasowany do sprzedaży internetowej produkt. Formularze zamówień, landing page przygotowane zostały optymalnie, a kreacje reklamowe wykonane zostały, jako mające sprzedawać a nie promować fajne usługi fajnego operatora. Efekt takiej skoncentrowanej na sprzedaży i zoptymalizowanej kampanii: średni wskaźnik CTR wyniesie 0,8% a CR 0,5%. Te same 6 mln odsłon przełoży się na 48 tysięcy unikalnych użytkowników i 240 podpisanych umów.

Program afiliacyjny to proces a nie sprzedażowy event

Sprzedaż za pośrednictwem interentu, a szczególnie sprzedaż efektywna wymaga czasu oraz zaangażowania. Przygotowanie produktu do sprzedaży online wymaga nierzadko jego dostosowania. Firma chcąca sprzedawać online z sukcesem, potrzebuje niejednokrotnie wprowadzenia pewnych zmian w procesach mających wpływ na obsługę klienta. Promocja sprzedaży online a tym sam kreacje reklamowe, nie mogą stanowić już elementu media mix - nawiązywać do tych prasowych czy telewizyjnych. Muszą być budowane na bazie najlepszych wzorców skutecznej reklamy internetowej. Jedyną miarą ich jakości muszą być dobre wskaźniki konwersyjności a nie to, czy komuś się podoba lub nie. Ta reklama nie musi się podobać Prezesowi, za nią muszą przemawiać bardzo konkretne wyniki.

Czy dobry program afiliacyjny to wyzwanie ponad Twoje siły?

Czternaście milionów polskich internautów bardzo chętnie kupuje produkty i usługi w sieci. Bardzo chętnie umawiają się z doradcami oraz zostawiają swoje dane do kontaktu. Czekają na oferty dobrych produktów i usług przed monitorem swego komputera. Aby jednak do nich dotrzeć, firmy muszą poważnie ich potraktować, chcieć zrozumieć specyfikę tego klienta i kanału dystrybucji. W sprzedaży internetowej jak w wielu innych skomplikowanych systemach, cały proces działa tak dobrze jak jego najsłabszy element. Po dostosowaniu produktu i procesów sprzedażowych można budować efektywny kosztowo a najważniejsze trwały program sprzedaży internetowej. Korzyści wynikające ze skutecznego pozyskiwania klientów za pośrednictwem kilkuset wydawców internetowych są ogromne i warto po nie sięgnąć.